汽车行业的前景与发展趋势是怎样的？

汽车行业的前景与发展趋势是怎样的？

你好，感谢关注连确。这是我们的第200篇原创文章。

之前原创了很多文章，我们从各个角度分析了存量的趋势，提出了很多对比，分享了很多案例。

没有人喜欢被说教，但大多数都喜欢看热闹。

今天我们换个方式，分享三个发生在我个人身上的、到现在仍然记忆犹新的故事。

循着故事的轨迹，是我坎坷、曲折的个人经历，也从一个小人物身上折射出了汽车市场在过去的十几年中的阴晴圆缺。

眼见他起高楼、眼见他宴宾客、眼见他……

这是我的故事，也是乘用车曾经一路增量的故事。增量市场，有着哪些美好的回忆？回头望去，一如C罗20岁的样子。

本文，一起分享。

故事一：我在经销商做市场

那是十几年前的某一天，我加入了一家在汽车行业颇具影响力的合资品牌经销商的市场部，担任“市场总监”一职。由于我刚从一线城市回到家乡，对于当地的市场环境和媒体资源并不十分了解，这个角色让我感到有些挑战。

当时的我，始终坚持着“拿来主义”的原则，即把在一线城市积累的网络营销经验应用到当前的工作中。我注意到，尽管一线城市的网络营销发展得如火如荼，但当地市场在这方面还处于相对初级的阶段，有很大的发展空间。因此，我采取了一系列的创新措施，其中最具突破性的举措是开通了所有主流汽车垂直网站的后台账户。通过这个平台，我们能够更直接地与潜在客户进行互动，传达我们的产品信息和品牌理念。

为了维护和提升媒体关系，我们也没有忽视其他主流渠道的投放，比如当地的报纸和停车场道闸等。这些举措的实施，为产品销售带来了显著的提升。

当时，从上一个月的数据分析中，可以清晰地看到网络营销策略取得了显著的成果，其贡献的有效线索占了我们总有效线索的一半。这表明我们的网络营销策略非常成功，并且具有极高的转化率。

与此同时，我也发现了一个有趣的现象：所在店铺的地理位置非常优越，每天都有大量路过的客户留下线索。这个发现让我们意识到，除了网络营销外，实体店的位置也是吸引客户的重要因素。在这次月度总结中，我提出了一些关于后期开展工作的思路。

一句话就是：不断加大在网络营销上的投入，是明年开展工作的重要举措，我也坚信一定会取得很好的效果。如果说有什么经验的话，在当时通过开拓新的广告渠道，与竞争对手形成差异化；增大广告投入，大投入带来大产出。

回想起来，当时做投入、就有流量线索回报。地理位置优越本身，也是流量保证。天时地利俱在，只要够勤奋、够迅速、就能够不断的得到增长的“市场流量”反馈。

故事二：我在“主机厂”做网发

市场的红利不仅让经销商盆满钵满，彼时的厂家要做的就是扩产能、扩渠道。

为了满足销量的提升需求，某二线合资品牌决定将大区由六个扩充到八个。我所在的城市，恰好他们新设立了一个大区。由于有上述经销商的经历，我应聘成功担任大区的“网络发展经理”一职。主要职责是发展新的经销商网络。

过去五年中通过不断推出新车型，销量提升迅速。销量想要进一步提升，不断发展新的经销商无疑是最快速的方法，尤其是在空白城市，一家新的经销商带来的销量几乎是纯增量。从最终呈现的数据来看，新老经销商一起发力，销量增速非常喜人。

除个别经销商因为自身经营问题导致负增长之外，大部分经销商均高速（两位数以上）增长。这段经历如果有经验总结下的话，很明显直观的感受就是不断发展新的经销商网络，尤其是空白区域的网络。

每年，所有工作的基础逻辑，就是市场总量会增长多少、品牌在该区域市场份额目标要增长到多少，为此的销量目标要定多少，产品不够上新产品、渠道不够招募新的投资人建店。或许没有多大的战略规划，但只要速度够快、效率够高，就能在对标品牌的赛跑中跑到前面。

故事三：我在厂家做销售

曾经我以为，主机厂在大区中的最佳岗位，无疑应是销售区域经理。并且也很羡慕他们走到经销商店里，都能呼朋唤友、吃香喝辣。

因为，他们处于整个销售体系的核心，能够直接掌控经销商的关键业务——新车销售。多年的厂家销售工作经验让我深知，只要精准掌握并妥善运用销售漏斗，我们便能确保最终销售目标的顺利实现。

那些在增长大潮中成长起来的领导们，最喜欢跟经销商讲的话是“跟着走”：跟着厂家走你就能赚钱。从批售、零售到交车、从计划、资金到库存、从话术、流程到DCC。厂家视角下经销商销量不好，绝大多数都是没有跟着规定的节奏做好。

为了确保每个经销商的销售业绩，我每周都会密切关注他们的订单情况。我会定期查看销售漏斗，对每个阶段的销售数据进行深入分析。

同时，按照总部走访要求，在日常走访过程中也需要进一步沟通各个过程指标。

通过销售漏斗各个环节的掌控，扩大漏斗开口，提升各个环节的转化率，确保最终目标的达成。为此，也需要给经销商安排各种类的培训，提升能力，进而提升转化率。

线索不行就抓外拓和抓垂媒、转化不行就周周有活动、月月有团购、季季有车展。军令状、“鸡血”红牛、红黄绿灯。

漏斗、漏斗还是漏斗，因为销售达成不再是水到渠成。每个环节都恨不得挖地三尺，本来就没有节假日的汽车销售，领导恨不得每小时都刷新一下各个指标的数据。为啥？因为他的领导也在问他要！

做汽车销售区域经理的经历，我没有赶上曾经的“黄金时代”、“白银时代”，心酸的里程中经验总结的话就是：关注销售漏斗，扩大开口、提升转化率。

当时的我，还没有跳出来看待，总觉得是同行太卷、市场太乱、经销商太“笨”。回头看来，不是领导们管理不严、不是同事们执行不力、也不是经销商们“太傻太笨”，而是过去稍微动一动就有流量、就能成交的“天时地利”没了！

看到了手机、家电行业的一些案例之后，不难理解，过去的增长不是谁绝对能力强，而是市场有增长的红利。那个时候、谁下手早、谁动作快，谁就能赚到“大钱”。

曾经，有过多少经销商投资人当年“回本”的案例。曾经，我也见过不少小伙子姑娘们第一年销售顾问-第二年销售经理-第三年销售总监-第四年总经理的“火箭般”蹿升。曾经，新车型上市“傲娇”的加价、车展订单能完成一个月任务、跟着厂家“冲刺”任务当时不赚钱时候也有“大红包”……

我从很多优秀的领导身上收益匪浅、也与很多优秀的同仁愉快共事。回头来看，是那个增量的年代、流量的红利，造就了曾经汽车厂商、经销商们“激情燃烧的岁月”。

当前的汽车市场，城头变幻大王旗。我曾经的领导、同事们似有不甘、似有扼腕。以后的日子会好吗？会复现往日的辉煌吗？

有信心的其实并不多。

旧地图能否找到新大陆？

这些故事，都来源于一线，都是十多年前的故事。我也从一个毕业没多久的青年，转眼成了上四年级的孩子父亲。感谢、感恩十几年前的汽车经历，没有上面的三段故事，也不会有今天的我。

故事不复杂，但是我发现，身边的经销商和老同事们，还在重复着我曾经的日子和动作。他们非常辛苦、非常努力、但发现无论如何，都很像过去一样给厂家完成销售任务、给投资人完成利润目标了。

现在的客户、变得经销商惹不起，现在经销商、变得整车厂惹不起了！

目前是否还能找到一种新的渠道，可以触达大量潜在客户？

现有渠道加大广告投放力度，能否带来成比例的潜客增加？

新的渠道，能否带来销量的纯增量？

无限的投入，销售漏斗的开口能否无限扩大？

无限的培训，各个环节的转化率能否无限提升？

如果答案不是坚定的“YES”，那么曾经那么成功的经验，为什么不适用了？

新车型、发布会、明星代言、竞品对标、线上推广线下活动、促销降价、车展拼命……

是世界变了吗？怎么就TMD没增量了呢？老板都开始说“向存量要增量”了，咋要啊？